Роман Баханец – с подробным разбором нюансов, возникающих в связке «банкир – юрист», описанием нового правового ландшафта после ухода из России иностранных фирм, самых популярных запросах состоятельных клиентов и невымышленных правовых кейсах, которые могут лечь в основу захватывающей кинодрамы.
Текст: Роман Баханец
Один из моих клиентов открыл счет в швейцарском банке в 1971 году – именно с этой даты я бы предложил начать отсчет формирования частного капитала в нашей стране. В 2000‑х, когда я работал в основном с селебритиз и иногда с банкирами, которые спонсировали некоторых молодых звезд, задачи юристов сильно отличались от современных. Например, налоги тогда не воспринимали как что-то, требующее внимания. Многие игнорировали их оплату вообще – мол, «что за суеверие».
Практика частных клиентов, или частного капитала, получила бурное развитие после 2014 года и набрала силу в 2015–2016 годах на фоне деофшоризации и развития законодательства о КИК в совокупности с мерами по автоматическому обмену финансовой информацией. Эти события породили потребность в юридической помощи с распоряжением активами, которые около четверти века до этого копились в непрозрачных и недоступных для российских налоговиков офшорных зонах, а также в швейцарских банках.
Результатом декларирования активов и их вывода из офшорной тени стало то, что многие бенефициары начали частично перемещать деньги из европейских, в том числе швейцарских, банков в Россию. Российские банки в соответствии с веяниями времени и в попытке предоставить клиентам сервис, к которому те привыкли в Европе, стали создавать мультисемейные офисы (MFO). Сначала российские банки выполняли функцию поиска юристов и провайдеров других услуг для владельцев капитала. Но позже в семейных офисах решили, что они должны стать полноценными юридическими и налоговыми консультантами и заменить клиенту всех вышеперечисленных. Этому очень способствовал суперпопулярный тренд на экосистемы.
По ряду стандартных продуктов MFO (многие из них выступают под зонтиком больших банков) продавили рынок ниже порога рентабельности. Такой офис крупного банка в борьбе за клиента с другими банками «зашивал» внутрь своего бесплатного (или условно бесплатного предложения) услуги лоукостера – юриста-подрядчика или налогового консультанта, например находящегося не в Москве. Однако по сложным кейсам, требующим высокой компетенции, спорам, а также по вопросам, связанным с иностранными юрисдикциями, мы никогда не испытывали сильной конкуренции и даже вполне успешно сотрудничали. И сотрудничаем.
Исходя из швейцарского опыта было очевидно, что для банка такая модель несет слишком много рисков и потенциальный конфликт интересов в треугольнике «банк – MFO – клиент». Ведь мультисемейный офис банка – это, по сути, банковская структура, консультирующая клиента по банковским же продуктам, операциям и одновременно по их юридическим и налоговым последствиям.
В Швейцарии банки, специализирующиеся на крупном частном капитале, тоже когда-то прошли эту стадию (назовем ее «все в дом») и со временем нашли решение этой коллизии. Они сформировали панель (список) консультантов, которых могут рекомендовать клиенту. Как правило, это фирмы с репутацией и с соответствующей практикой. Они поддерживают с банком коммуникацию, которая помогает убедиться, что конкретный партнер фирмы лично уделит должное внимание клиенту банка. Но выбор, следовать ли списку банка в выборе консультанта или нет, всегда остается за клиентом. Банк не участвует в этих отношениях.
Важно и то, что в Швейцарии юристы не платят банкиру комиссионные. Рекомендуя юристов, банкиры не имеют личной или коммерческой заинтересованности и тем самым избегают больших рисков. Например, связанных с тем, что клиент будет потом утверждать, будто бы был введен в заблуждение банком относительно налоговых последствий того или иного банковского продукта.
В ситуации, когда банкир выбирает юриста сам, исходя из критерия, во‑первых, чтобы было дешевле, чем в соседнем банке, и, во‑вторых, чтобы при этом были хорошие комиссионные, страдает и качество: квалифицированный и востребованный юрист никогда не будет самым дешевым. А качество работы юристов проверяется через годы. Поэтому в Швейцарии от такой модели давно отказались.
В последние два года большие российские банки, видимо, начали осознавать, что на юридических услугах они много не заработают, а репутационные риски в случае оказания таких юридических и налоговых услуг несоизмеримо превышают для них выручку от непрофильных услуг. Поэтому мультисемейные офисы уже начали отходить от модели «все делаем сами».
Предположу, что в ближайшие 2–4 года рынок юридических услуг стабилизируется. Всем его участникам – будь то частные и корпоративные клиенты или банкиры – станет легче ориентироваться. Думаю, что и российские MFO банков для частных клиентов придут со временем к системе прозрачной панели юристов и исключению конфликта интересов.
Этот прогноз основан на очевидных вещах – ожидаемом регулировании юридического рынка и введении так называемой адвокатской монополии. Чтобы понять, что это такое, обратимся к аналогии с банками. Представьте, что есть банки, которые обязаны соблюдать нормативы и отчитываться перед ЦБ. Другие банки работают без этих ограничений. Звучит абсурдно? Пожалуй, что да. Но именно в такой ситуации сейчас находится рынок юридических услуг. К счастью, в июле этого года был представлен долгожданный законопроект об «адвокатской монополии». Есть надежда, что к 1 января 2028 года, когда документ вступит в силу, количество компаний, оказывающих услуги вне рамок адвокатских стандартов и по демпинговым ценам, заметно уменьшится.
Мало кто знает, насколько жестко регулируется работа адвокатов: стандарты защиты, этика, предотвращение конфликта интересов, страхование ответственности, адвокатская тайна. У гипотетического ООО «Юристы» может не быть ничего из перечисленного. Впрочем, как и никакой профессиональной ответственности.
На самом деле у юристов и банкиров есть важная общая черта: и тех, и других клиенты выбирают исходя из доверительных отношений. Для юриста и банкира репутация – это публичный показатель двух основ – профессионализма и добросовестности. Все остальное вторично.
С началом СВО и введением масштабных санкций против активов россиян помощь клиентам в управлении их активами за рубежом во многом свелась в основном к спасению активов из недружественных юрисдикций. Работа по ним завершилась в целом к 2023 году.
Сегодня на рынке достаточно команд, имеющих какой-то опыт работы с частным капиталом. В 2024 году практически все они стали специалистами по личным фондам, санкциям и геополитике.
Почему на волне популярности именно личные фонды? Раньше продавали офшоры, затем – контролируемые иностранные компании, теперь вот – личные фонды. Их история в России напоминает путь трастов и семейных фондов начала 2000‑х. Но фонд – это не компания. Он работает только при грамотной настройке. Причем важно учитывать: фондов с «типовым решением» не существует. Это всегда уникальная конструкция, зависящая от семьи, активов и целей учредителя. Я работаю с этим уже почти 20 лет и создал много подобных структур. В других делах я разрушал чужие структуры, используя оставленные учредителями правовые уязвимости.
Вспоминаю клиента, купившего у кого-то «кипрский траст в коробке», а потом решившего донастроить его. Он очень удивился, когда мы сказали: максимум, что можно сделать, – ликвидировать фонд, причем за сумму, равную цене покупки. Этот человек приобрел его за 15 тыс. долларов, потратил на ликвидацию еще столько же, но в итоге стал нашим постоянным клиентом. И таких историй много, особенно про трасты с сохраненным контролем, которые потом легко разрушались в судах как фиктивные.
Сегодня запрос на создание личных фондов часто связан с конкретной проблемой – анонимизацией владельцев, предстоящим разводом, возможными претензиями со стороны третьих лиц, – нежели с долгосрочным семейным планированием. При создании Orion партнеры договорились: делать лишь такие решения, за которые не будет стыдно не только через 10–20 лет, но и следующим поколениям юристов. Поэтому мы всегда честно говорим нашим доверителям о том, как тот или иной механизм будет работать и на что стоит рассчитывать, а на что – нет.
В 2016 году ко мне обратился клиент: он решил деофшоризировать активы и вложить все в российский бизнес. Там был полный набор бизнесмена из 1990‑х: и офшорные компании, и номиналы, и ценные бумаги, и деньги на счетах. При этом ситуация не вписывалась в стандартный сценарий «безналоговой ликвидации» и «специального декларирования». Разумеется, мы помогли клиенту и с этим непростым делом, но спустя три года налоговая предъявила претензии – на сумму, равную возвращенным активам.
Клиент удивил своим спокойствием. Я услышал от него только взвешенный вопрос: «Что будем делать, Роман?» Мне пришлось защищать свои прежние рекомендации. Все это время мы обсуждали с клиентом, какая судебная система лучше – российская или американская. Мой аргумент был в том, что судить надо по результату. Если система позволяет в итоге добиться справедливости, значит, она свою функцию выполняет. И в итоге драматического пятилетнего процесса мы всухую выиграли спор с налоговой службой. Кстати, клиент одобрил возможность обсудить эту историю с киношниками: драматический сценарий, основанный на реальных событиях, уже готов. Так что российский Гай Ричи, если ты есть, то звони.
Раз уж речь зашла о запросах клиентов. На страницах прошлого номера журнала WEALTH Navigator частные банкиры делились основными юридическими болями своих клиентов. Абсолютный лидер – налоги.
Это меня не удивило. Как сказал Бенджамин Франклин, «есть только две неизбежные вещи: смерть и налоги. Но налоги хуже, ведь смерть хотя бы не приходит за тобой каждый год». И действительно, могу подтвердить: налоговое и наследственное планирование – вечные темы у наших клиентов.
Сейчас благодаря стараниям недружественных государств иностранные доходы у резидентов сильно сократились. Большинство ценных бумаг были и есть американские или европейские. Только истинные эстеты покупали бумаги Бразилии, Китая или Аргентины.
Популярное направление сейчас – Эмираты. Туда перевели фонды, выведенные из недружественных юрисдикций. Пока ставка ФРС дает доходность, клиенты выжидают.
У тех, кто держит активы в России, – эпоха депозитов. А выплаты по ним налоговая считает сама.
У юристов всегда прибавляется работы, когда оживает экономика или начинается волна банкротств. Очень много запросов по оценке налоговых последствий сделок с фондами, ЗПИФами, иностранными структурами. И конечно, наш любимый жанр – споры с налоговой.
С 2022 года наша экспертиза по налогам, валютному контролю и комплаенсу стала востребована у корпоративных клиентов – больших и разных компаний, имеющих трансграничные операции. Раньше деньги уходили за границу за день. Теперь каждая операция требует структуры, согласования, толстой кипы документов и участия юристов. Мы даже выделили отдельную практику комплаенса в рамках практики частного капитала.
О разблокировке активов сказано много. Повторяться не буду. Я бы акцентировал внимание на обмене активами. Это более перспективный способ вернуть свое.
Наш типичный клиент сейчас – это не только «старые деньги», но и молодое поколение, развивающее новые бизнесы, да, часто на основе заработанного родителями или даже дедушками состояния, но не всегда. Раньше я удивлялся, почему к нам не приходят блогеры-миллиардеры. А потом, когда добрая половина из них оказалась в СИЗО за неуплату налогов, я понял: проблема не в нас. Они пользовались советами кого угодно, но не профессиональных юристов. Надеюсь, это будет уроком молодым и богатым: нужно обращаться к «оригинальным» (настоящим), а не к фейковым юристам.
Новый вызов – искусственный интеллект. Люди читают советы от ИИ, верят: ведь звучит убедительно. Но зачастую это либо ошибки, либо чистая фантазия машины, основанная иногда на вымышленных ИИ судебных решениях.
До 2022 года клиенты и банкиры часто работали с ILF (International Law Firms). Но почти все они ушли с российского рынка. Основной их продукт – английское право – оказался скомпрометирован геополитикой. Сейчас большие компании с госучастием стараются не пользоваться им в новых сделках. Однако количество споров по старым сделкам сейчас очень большое.
Компетенцию по таким спорам сегодня имеют лишь единицы юристов, оставшихся в России. У нас, например, за споры в иностранных юрисдикциях отвечает один из самых опытных международных судебных юристов, партнер Владимир Мельников.
Вакуум предложения юридических услуг в международных проектах, в которых требуется экспертиза сразу в нескольких юрисдикциях, ощутим, и мы стараемся его заполнить. Мы сильно продвинулись в международной экспансии в направлении Глобального Юга в последний год. Но нужно идти вперед за нашими корпоративными и частными клиентами, которые начинают искать возможности для бизнеса и инвестиций в ближнем зарубежье, Средней Азии, на Ближнем Востоке, в Индии, Китае и других более отдаленных, но дружественных странах.
Сейчас идет укрупнение российских юридических компаний. Большие фирмы могут предложить клиенту более полный спектр услуг и самые высокие стандарты, которые обеспечиваются за счет привлечения в фирму лучших юристов.
