Мультимиллионеры должны слушать не только тех, кто говорит им «да», но и тех, кто скажет «осторожно». Адвокатам в отсутствие внешнего арбитра нужно сохранять внутреннюю дисциплину и оставаться этичными вопреки экономическому интересу. Легенда юридического рынка и управляющий партнер Goltsblat BLP, профессор ВШЭ Андрей Гольцблат накопил достаточно опыта, чтобы говорить на любую тему – от искусства до инвестиций. Но в интервью WEALTH Navigator он рассказал про усталость и адаптивность предпринимателей, значение бывших ILF (International Law Firm – «международная юридическая компания») и сегодняшнюю ситуацию, наложенную на жизнь человека и собаки.
Начнем с личного. Кто вы сегодня – адвокат, преподаватель, теоретик, доверенное лицо для избранных клиентов? Все сразу?
Я в первую очередь адвокат. Это определяет и мою профессиональную идентичность, и мой подход к жизни. Все остальное – кандидат наук, профессор Высшей школы экономики – вторично. Хотя, конечно, преподавание дает мне и площадку для передачи опыта, и определенную внутреннюю дисциплину. Но если называть главное, то это адвокат.
С момента вашего последнего разговора с нашим журналом прошло лет десять. Кажется, что это было в какой-то другой цивилизационной эпохе. Вам комфортно работать в сегодняшней России?
Если говорить об ощущениях, то приятного, наверное, стало меньше. Мир изменился радикально, и не только из-за глобальных конфликтов. Бизнес развивается на новых скоростях. Прогресс технологий, появление новых индустрий, искусственный интеллект – все это новые вызовы, в том числе и для нас, юристов. Я бы сказал, что это вопрос скорее не комфорта, а удовлетворенности тем, что делаешь. Удовольствие или неудобство всегда производные от результата. Мы оцениваем, насколько можем быть эффективными в тех или иных условиях. Приятное сокращается, а количество вызовов растет. И они уже не уходящие – они здесь, с нами. Вопрос лишь в масштабе и горизонте.
Каков же этот горизонт? Перед нами «новая нормальность» или очень долгий шторм?
Все зависит от рамки. Если взять продолжительность жизни собаки – 14–15 лет, то, пожалуй, ничего не изменится. Если измерять человеческой судьбой, есть шанс, что мы увидим поворот.
В том давнем интервью нам вы говорили (неважно, в каком контексте): «Никакая система не может негативно развиваться до бесконечности. Она или развалится, или начнется обратный ход, что, на мой взгляд, начинается как раз сейчас. В России он не такой быстрый, как хотелось бы инвесторам, но тем не менее темп его зависит уже не от бизнеса, а от политической ситуации, от политиков».
Полностью согласен с тем, что когда-то сказал. 10 лет прошло? Надо же, золотые слова получаются. Просто высечено в камне, хорошо бы перепечатать. Повторю и подчеркну: системы не могут бесконечно деградировать. Они сталкиваются в одном случае с полным разрушением, а в другом – с разворотом назад. И этот разворот, и вообще положительный вектор возможны. Просто не надо себя обманывать, мы не предскажем темп разворота и его точную направленность – это уже не в руках корпораций и предпринимателей.
Вообще положительный вектор для бизнеса пока просматривается с трудом, но тем не менее компании живут, развиваются, так или иначе инвестируют. Может быть, не в таких масштабах, каких мы когда-то ожидали, но я думаю, что ситуация будет меняться. Вопрос когда. Он, наверное, у всех на устах, но никто не знает правильного ответа. Зато, обратите внимание, российский бизнес все-таки справился с ситуацией. Большинство компаний адаптировались настолько, насколько это в принципе возможно. А они ведь рывком перешли из одного мира в другой, из относительного благополучия к санкциям, неумеренному росту издержек и другим внутренним вызовам.
Как изменилась ваша судебная повестка? Стало ли больше дел за рубежом? Или их меньше?
Дел не стало меньше. Просто они теперь сложнее и занимают больше времени. Многие арбитражные оговорки, которые сейчас реализуются, были подписаны 5–10 лет назад. Споры идут в Гонконге, Лондоне, иногда в Сингапуре. Часто речь о расчетах, структуре сделок, корпоративных конфликтах. Все как раньше, только на фоне другой геополитики. И там, и в России смысловой центр большинства споров – это собственность.
Кто ведет зарубежные процессы? Нужны ли там российские юристы?
Если это арбитраж, то российские юристы часто справляются сами, в этом нет чего-то сверхсложного. У нас достаточно специалистов с квалификацией по английскому праву. Главное – аргументация, факты, структура жалобы, знание процедуры и опыт. Не вижу большого смысла нанимать для такого иностранных специалистов. Если же речь идет о суде, где нужны лицензия или барристер, то тогда мы привлекаем местных. Но стратегию, позицию, аргументацию часто выстраиваем мы. Особенно если с клиентом сложились доверительные отношения.
Что произошло с юридическим рынком после 2022 года, когда ушли международные фирмы?
Сначала это выглядело как катастрофа. Но сейчас можно сказать, что рынок прошел быструю адаптацию. Бывшие команды ILF сохранились и трансформировались – создали новые бренды, выстроили структуры. И теперь они уже конкурируют не с глобальными «головами», а между собой и с российскими юрфирмами, которые и раньше входили в топ. Кстати, таких чисто российских юрфирм, на мой взгляд, очень мало: две крупные и несколько нишевых. Это объективный процесс: тот, кто сохранил команду, управленческую культуру, стандарты, остался в игре и даже усилился. Только сделаю важную оговорку: все это касается наиболее востребованных юридических фирм, скажем так, топовых в текущих рейтингах. Речь исключительно о лидерах.
Конкуренция между лидерами обострилась? А между лидерами и догоняющими?
Безусловно, конкуренция стала намного жестче. Во-первых, сам рынок сжался: объем юридических задач сократился вместе с уменьшением бизнеса. Во-вторых, ушел внешний арбитр стандартов, которым были иностранные юрфирмы. Раньше многие ориентировались на внешние ожидания и внешнюю проверку – комплаенс, конфликты интересов, этику. Сейчас проверка только внутренняя. А значит, стандарты соблюдают лишь те, для кого это не просто внешний контроль, а внутренняя дисциплина.
Это проблема?
Это вызов. Если мы потеряем стандарты, то потеряем рынок – не сразу, но необратимо. Я это вижу и в своей преподавательской работе: стараюсь объяснять студентам, что юридическая услуга – это не формальность. Это репутация, этика и конкурентное преимущество. Те, кто продолжает работать в соответствии с высокими стандартами, уже сейчас выигрывают. А вдолгую они точно выиграют. Могу это пообещать. Тут ведь все довольно просто: мало того что сжимается рынок, так ведь, когда мы позволяем себе снижать стандарты, еще и ценовой запрос начинает стремиться вниз.
Думаю, мои коллеги не огорчатся, прочитав это. Я же сказал про топовые юридические фирмы, которые в полной мере соответствуют всем требованиям и стандартам. Внутренняя дисциплина лидеров этих фирм не позволяет им совершать действия, которые приводят к конфликту интересов, либо представлять разные стороны в разных процессах, или, наоборот, против своего клиента выступать в другом процессе. Они все эти правила не просто соблюдают, но и транслируют вовне.
Наверное, такое конкурентное преимущество могут получить не только безусловные лидеры, но и фирмы из других эшелонов, которые находят в себе силы оставаться профессионалами и поддерживать высокие стандарты. Ведь любой клиент более опытен, чем его консультант. Он знает свой бизнес. Он знает, как должно быть. И он у вас просто не возьмет услугу, которую вы в состоянии оказать на уровне самых высоких стандартов. Клиент уже видел многое, он понимает, как правильно и как неправильно, что такое хорошо, что такое плохо.
Давайте поговорим о клиентах. Начнем с их желаний и страхов в 2022 году.
Первое, что началось, – массовая реструктуризация, или, скажем иначе, организация новых структур владения. Когда привычные юрисдикции – Великобритания, Швейцария, Кипр – стали либо недоступны для решения текущих задач, либо токсичны, бизнесу пришлось перебирать: Эмираты, Гонконг, Оман и, как ни странно, Израиль. И не просто как «Где открыть счет?», а как «Где можно построить управляемую, безопасную холдинговую структуру, которая будет работать?».
Вторая часть – массовый и довольно быстрый разбор трастов, которые создавались в Швейцарии или в офшорах. Тут был огромный объем работы. Физические лица часто делали выбор в пользу российских личных фондов и пытались именно в них сконцентрировать активы. Потому что личный фонд фактически аналог зарубежного траста с некоторыми нюансами. Тем не менее он позволяет структурировать наследование большого количества активов достаточно комфортно. Безусловно, есть и те, кто ищет возможности в иных юрисдикциях.
Кто в итоге вышел победителем в борьбе юрисдикций? ОАЭ выбились в лидеры?
Эмираты – да, но с оговорками. Там все не так просто. Банки работают с осторожностью с российскими паспортами. Появились локальные инструменты вроде трастов – но они все равно регулируются английским правом и без сопровождения остаются лишь формальностью.
Оман стал неожиданным кейсом. Израиль – для владельцев паспортов – тоже. Но все это требует высокой точности, понимания рисков, расчета налогов, контроля за соблюдением всех требований.
Целая индустрия помощников уже возникла.
Да, но помощники тоже рискуют. Понимаете, если они начинают пытаться создавать что-то и своими действиями прячут вас от санкционных режимов, то ничего хорошего в этом нет. Это рано или поздно заметят. В любом случае, сейчас востребованы очень многие решения. Некоторые из них я бы никогда не посоветовал, другие считаю лучшими из доступного.
Все происходящее – это не столько следствие политической ситуации, сколько зрелость капитала. За 30 с лишним лет в России появилось поколение состоявшихся собственников, и теперь у них есть дети, внуки, правнуки. Возникает задача передать активы. Кто-то хочет, чтобы его бизнес жил, кто-то – чтобы бизнес был правильно разобран, если не разграблен. Вот здесь личные фонды – один из немногих реальных, работающих механизмов. Если их правильно структурировать – с прозрачностью, контролем, наследственной логикой, – они работают ничуть не хуже офшорных решений.
Это не мода, не политика, а эволюция и необходимость. И если российское законодательство доработает эти инструменты, если упростит процедуры, мы увидим большой внутренний спрос. Уже сейчас многие клиенты выбирают именно российские решения, хотя еще 3–4 года назад о таком и не подумали бы.
А если зарубежный вопрос не касается структурирования, есть сложности?
Недавно мы закрыли проект по продаже дома в Испании за 13 млн евро. И это сложно, потому что надо договориться с агентом, с юристами. Сама структура в таких случаях, как правило, не на физическом лице, а на какой-нибудь офшорной компании, которая еще кому-то принадлежит, и только потом идут бенефициары. Необходимо рассчитать, как пойдут платежи, какие налоги будут в конечном пункте у бенефициара. Все это огромный объем работы.
Этой юридической математикой занимается проектная группа. Допустим, я лидер проекта. Первым делом мне нужно понять свои внутренние ресурсы. Если сделка проходит в Испании, Португалии или Англии, поднимаем местных юристов, агентов, риелторов. Еще мы, разумеется, нанимаем налоговых специалистов, когда надо проверить, какие у бенефициара могут быть налоги в каждой точке. Дальше смотрим по банкам, дойдут деньги до него или есть сомнения. Иногда не стоит и начинать сделку. Так порой бывает с предметами искусства: продают огромные собрания, но не могут получить деньги. У коллекционеров вообще трудная жизнь.
Что же в ней такого трудного? Они с холодной головой и горячим сердцем вкладывают деньги в искусство.
Состоявшимися предпринимателями движет не только страсть. У них, если крупными мазками, есть несколько мотивов. Во-первых, они хотят обеспечить себе и своим родственникам достойную жизнь. Во-вторых, мечтают инвестировать в развитие своего бизнеса. А уже потом, в‑третьих, хотят создать для себя какие-то новые смыслы. Тут возникает искусство. С одной стороны, они рассматривают это как инвестиции во что-то альтернативное и низколиквидное. С другой стороны, это эстетическое удовольствие. Им приятно обладать и любоваться.
Но в сегодняшней ситуации любоваться сложно, коллекции у всех разбросаны по разным местам. А приобретались они в течение 20–25 лет. Скорее всего, цена уже существенно выросла – это и хорошо, и плохо. Потому что вывезти эти работы стало еще сложнее, надо идти к местным чиновникам от культуры и получать разрешение. А никто, естественно, не хочет ничего афишировать. Но и тут, если очень постараться, можно найти выход.
Вернусь к эмоциональному фону клиентов. Что они чувствуют?
Усталость. Запрос на нормальность. Они часто спрашивают: «Когда это все закончится?» Ответа, как я уже говорил, нет. Но мы объясняем: нужно адаптироваться, выстраивать стратегии, минимизировать риски и продолжать развиваться. Сейчас российский бизнес прибыльный, потому что экономика сместилась в сторону госконтрактов и оборонки. Но возникает другая проблема: куда инвестировать?
И куда? Вы для себя на этот вопрос ответили? Есть ли у вас свой инвестиционный портфель?
Да, есть. Диверсифицированный. В основной части очень консервативный, где-то 12% – это венчур. Но стартапы сейчас страдают: денег мало, аппетита у инвесторов – еще меньше. Люди хотят бизнес, генерирующий кеш здесь и сейчас. Еще хотят недвижимость и депозиты. Иногда хотят искусство, а иногда – даже свечные заводы. Главное, чтобы было устойчиво.
Как, по вашим наблюдениям, выбирают не инвестиционных, а юридических консультантов? Доверие с первой минуты не возникнет. Что еще важно? Нужны ли рейтинги, рекомендации, личный контакт?
Рейтинг – это отметка, что ты в обойме. А дальше включается личное. Кто порекомендовал, где познакомились, кто с кем общался на сигарной встрече, кто кого видел на дне рождения очень важного человека. Это более-менее закрытая экосистема. Если ты в ней, у тебя есть шанс. Если нет – ничто не поможет. Люди, о которых мы говорим, необычайно чувствительны к тому, с кем они работают. Нужно обеспечить 100‑процентную конфиденциальность, нужно создать репутацию, а для этого требуются годы. Сначала тебя попросят сделать какую-то мелочь, потом посвятят во что-то, потом вы уже обсуждаете какие-то совсем секретные вещи. И так ты превращаешься в доверенное лицо. Иногда для этого нужно лет 10.
Юрфирмы тем не менее всегда будут участвовать в рейтингах, потому что это знак самореализации, хороший повод поднять свою самооценку. Всем важно признание, и любая нормальная юридическая фирма обязательно имеет амбиции на этот счет. Странно было бы увидеть юрфирму без амбиций, особенно если мы вспомним, что все они состоят из людей, которые по определению хотят добиться в том числе и социального успеха. А как добывается признание? Только через публичную оценку того, что ты делаешь. Пусть это будет твое личное интервью. Или отзыв клиента. Или хорошая позиция в рейтинге. Лучше, конечно, и то, и другое, и третье.
Надо еще понимать, что у бизнеса решение о найме юристов не всегда принимает акционер. Скорее он почти никогда этим не занимается, тут важнее финдиректор или inhouse lawyer. А эти люди как раз внимательно смотрят на рейтинги и еще на то, с кем и когда они работали, с кем учились и так далее.
Есть ли какое-то особенное качество, которое отличает «своего» юриста от просто профессионала, если мы говорим не о CFO, а об акционере?
Несколько. Во-первых, способность структурированно излагать мысль. Это не столько вопрос эрудиции, сколько культуры мышления. Во-вторых, понимание психотипа клиента. Надо не навязывать, а подстроиться. И в‑третьих – скорость. Клиент из этого сегмента не будет ждать три дня. Он хочет слышать, что вы все поняли, все учли – и вот ваш план. И конечно, delivery. Без него все остальное неважно.
Рассказывая о юридическом рынке, вы оговорились, что не все ваши коллеги по цеху этически безупречны.
Да. И я бы пожелал всему нашему цеху не терять ориентиры. Сейчас велико искушение ставить деньги выше профессионализма. Но наша задача – помогать. Не зарабатывать любой ценой, а приносить пользу. Деньги – следствие, не цель. Если ты поставишь деньги впереди, начнешь ошибаться. Сначала в мелочах, потом системно. А дальше – вред клиенту, вред себе.
И того же самого я бы пожелал клиентам: этики, уважения, внутренней честности. Клиенты-бизнесмены – люди с другим уровнем риска. Они думают быстрее, рискуют больше. Но им нужны партнеры, которые скажут не только «да», но и «осторожно». И если у них есть такие доверенные лица, это уже половина успеха.
Какова ваша следующая цель, если уже сейчас вы практически единственный в своем роде специалист и доверенное лицо для десятков людей?
У меня нет амбиции стать «еще выше». Есть желание продолжать быть полезным. Каждый новый клиент, каждая сложная задача – это не повторение, а вызов. Помочь другу, решить что-то для человека, которого уважаешь, – это и есть движение. И пока это есть, все остальное вторично.
