Федор Белых и Сергей Алехин – о том, как изменились клиенты, почему привычные инструменты структурирования капитала больше не работают и каких юристов вытеснит ИИ.
Текст: Федор Белых, Сергей Алехин
Самый актуальный и частый запрос состоятельных клиентов, с которым они обращаются к нам в последние годы, связан с трансграничным доступом к капиталу: как вернуть средства, разблокировать замороженные активы, восстановить контроль над ними.
Но если стратегическая цель у большинства клиентов одна – получить назад свои деньги, то тактические подходы к ее достижению разные. Кто-то ставит юристам общую стратегическую задачу и, полностью доверяя им, отходит в сторону. Другие, наоборот, активно вовлекаются в процесс, консультируются сразу у нескольких юристов, чтобы получить второе и третье мнение, погружаются в детали.
Взаимодействуя уже не только с представителями старшего поколения, но и с их наследниками, мы видим, как меняются запросы и стиль общения клиентов. У молодежи больше интереса к инновациям, цифровым активам и международной повестке. Они чаще работают в команде и реже действуют в одиночку. Видно, что у них иное понимание того, как распределять профессиональные роли: в их подходе больше горизонтальных связей и вовлеченности коллег. Самое очевидное объяснение – нехватка опыта. Иногда наследство приходит неожиданно, и человеку приходится срочно искать поддержки у команды.
Старшее поколение, основатели и собственники крупного бизнеса, выстраивали его лично – это их биография, им советчики часто не нужны. В целом со старшим поколением работать проще: их подход более взвешенный, не такой резкий, а сами эти клиенты более предсказуемы.
Привычные инструменты перестали работать, а традиционные форматы не прошли проверку кризисом. То, что казалось защитой, стало обузой. Считавшиеся надежными трастовые механизмы на деле продемонстрировали свою уязвимость. Европейские юристы научились «пробивать» трасты. Мы видим, как легко в процессе игры меняются ее правила.
Поэтому modus operandi в такой подвижной ситуации, которая, что называется, шьется на живую нитку, – диверсификация и технологичность. Цифровые инструменты становятся необходимостью, криптоактивы вполне могут пополнить портфель. Но никаких иллюзий в их связи быть не должно – это по-прежнему высокорискованный актив, отношение к которому должно быть соответствующим. Да, сегмент стремительно развивается (например, криптовалюту в качестве оплаты арбитражных сборов начали принимать арбитражные центры в Турции и на Ближнем Востоке, что казалось немыслимым еще пару лет назад). При этом все мы видели примеры блокировки криптоактивов, несмотря на все меры предосторожности со стороны их владельцев.
Искусственный интеллект очень помогает нам в работе. Он партнер. Это как диалог с умной системой, которая помогает структурировать мысли. Например, ИИ избавляет от «эффекта чистого листа», когда не знаешь, с чего начать. Иногда он используется для шлифовки текста: так экономится время и работа выполняется точнее. Словом, ИИ не заменит юриста. Но он точно заменит юриста, не использующего ИИ. Вероятно, клиенты это тоже понимают: некоторые настаивают, чтобы в договоре об оказании услуг было прописано обязательное использование ИИ-инструментов при их юридическом сопровождении.
У нас есть собственные ИИ-инструменты. Мы загружаем в них стиль нашей коммуникации, форматы, шаблоны. Но важно: мы в первую очередь используем локальные, on-premise решения, потому что безопасность наших клиентов – абсолютный приоритет.
