Карен Дашьян – о ценности практического опыта, ситуативном подходе к работе с юристами и эффективных каналах поиска качественной правовой экспертизы.
В силу специфики нашей деятельности основной фокус – на сделках. Поэтому при выборе партнера мы отталкиваемся в первую очередь от особенностей предстоящей сделки, а также широты и набора услуг, которые оказывает юридическая фирма. Важны и ее компетенции в международном праве, особенно английском.
Ключевым мы считаем умение создавать инфраструктуру для сделок, проводить комплексное структурирование и юридический due diligence, предоставлять налоговое консультирование. Но прежде всего важен реальный опыт закрытия сделок. Это отличает сильных юристов: они понимают природу сделки, тонкости оценки, разбираются в коммерческих условиях.
У нас, например, был отличный кейс с фирмой Аkin Gump: мы проводили совместные тренинги по оценке бизнеса, экономическому due diligence, созданию информационного меморандума, маркетингу. Их юристы для наших директоров и аналитиков делали курс по нюансам документации и условий term sheet, вплоть до финального закрытия сделок.
Это очень важно: юристы – не просто составители документов, а полноценные участники и коммерческой части сделки. Поэтому мы особенно внимательно подходим к их опыту, в том числе отраслевому. Мы должны понимать, насколько силен партнер в конкретном секторе. Очень важно, чтобы сделка не спускалась до уровня младших юристов, а чтобы партнер лично участвовал в ключевых переговорах и курировал проект. Я бы сказал, что это критично.
Проблема в том, что перегруженные партнеры часто не могут обеспечить нужный уровень контроля. Тогда документация оказывается в руках менее опытных сотрудников, что усложняет процесс.
Это ключевой момент. Одно дело – закрыть сделку, другое – защищать ее условия в суде. Мы, конечно, можем участвовать в подготовке документов, давать рекомендации по переговорам, но не берем на себя роль юристов. Внесение правок и правовая проработка документации – исключительно их зона ответственности.
Поэтому мы оцениваем, насколько фирма компетентна в судебной практике. Сможет ли она отстаивать договоренности в нужной юрисдикции? Это важный критерий выбора.
Панель партнеров меняется. Это зависит от сложности сделки. Не всегда есть необходимость в топовых юридических фирмах. Сейчас большинство сделок осуществляются в российской юрисдикции, что упрощает процессы. Если не требуется согласования с регуляторами или разрешения, можно работать с другими, более гибкими компаниями по расценкам.
При этом бюджет клиента также важен: услуги ведущих юрфирм зачастую очень дороги. Поэтому мы экспериментируем, пробуем новые команды.
Это, кстати, одна из причин, почему мы не развиваем собственную юридическую практику. У нас есть возможность выбирать лучших, подходящих под конкретный запрос. Закрыть все потребности внутри одной команды невозможно: сильные юристы работают в разных юрфирмах.
Мы открыты к сотрудничеству с новыми компаниями, одновременно поддерживая долгосрочные партнерские отношения. Это своего рода стимул и для наших действующих партнеров: они понимают, что не являются единственными, и стараются держать планку.
Повторюсь, важно не только имя фирмы, но и конкретный партнер, его личная вовлеченность и коммитмент. Мы не раз сталкивались с обратным, поэтому личный опыт – это 50% успеха.
Конечно, мы смотрим на рейтинги, упоминания в СМИ, анализируем опыт участия фирмы в реальных сделках. Посещаем конференции, круглые столы, следим за выступлениями представителей юридических компаний. Смотрим, насколько убедительно они рассказывают о своих кейсах.
Многие компании рассылают нам дайджесты, мы подписаны на их рассылки, читаем обновления законодательства. Сейчас изменения происходят буквально каждый день, и очень важно, чтобы юридическая фирма держала руку на пульсе – информировала, проводила вебинары, лекции. Это, безусловно, помогает им быть ближе к клиенту.
Некоторые компании грамотно выстраивают пресейл: оказывают часть консультаций бесплатно, отвечают на короткие вопросы, дают быструю обратную связь. Это важно: если мой клиент обратится с запросом, юрист должен оперативно отреагировать, а не «залеживать» кейс.
На рейтинги мы тоже обращаем внимание. Важно, чтобы юридическая фирма умела позиционировать себя в профессиональной среде, информировать свою аудиторию, использовать цифровые инструменты. Это все мы тоже учитываем.
Материал основан на выступлении Карена Дашьяна на мероприятии в рамках подготовки рейтинга WEALTH Navigator Legal 2025
